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印刷企業(yè)如何讓跨媒體服務(wù)成為收入利器？

2012-11-10 09:26 來(lái)源：必勝網(wǎng) 責(zé)編：江佳

摘要：: 越來(lái)越多的印刷企業(yè)開始開發(fā)跨媒體技術(shù)服務(wù)，而對(duì)于很多企業(yè)而言，雖然在建立了跨媒體技術(shù)服務(wù)，但卻苦于如何開拓市場(chǎng)，向自己的客戶介紹新服務(wù)，讓這些服務(wù)成為變成收入。如何打開這個(gè)市場(chǎng)？其實(shí)企業(yè)需要的是一個(gè)可以向客戶推介企業(yè)跨媒體服務(wù)的市場(chǎng)開拓者。

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　　【CPP114】訊：越來(lái)越多的印刷企業(yè)開始開發(fā)跨媒體技術(shù)服務(wù)，而對(duì)于很多企業(yè)而言，雖然在建立了跨媒體技術(shù)服務(wù)，但卻苦于如何開拓市場(chǎng)，向自己的客戶介紹新服務(wù)，讓這些服務(wù)成為變成收入。如何打開這個(gè)市場(chǎng)？其實(shí)企業(yè)需要的是一個(gè)可以向客戶推介企業(yè)跨媒體服務(wù)的市場(chǎng)開拓者。
　　
　　企業(yè)中誰(shuí)可以勝任這份工作？
　　
　　在日常銷售過(guò)程中，接觸客戶的通常是市場(chǎng)部門經(jīng)理；他們其中一些人屬于市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，例如實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部副總，甚至是總裁。他們?cè)跔I(yíng)銷前，通常會(huì)做大量的咨詢，努力發(fā)現(xiàn)客戶各種各樣的需求，培養(yǎng)、弄清并優(yōu)先開展能使他們達(dá)到目標(biāo)的決策。從這點(diǎn)出發(fā)，為企業(yè)提供咨詢的銷售人員比典型的印刷銷售人員更富有經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　作為市場(chǎng)開拓者，他們需具備了解關(guān)注客戶所關(guān)注的問(wèn)題，而并非是商品，他們要掌握客戶如何獲得收益和利潤(rùn)、掌握具體行業(yè)和縱向市場(chǎng)的專業(yè)知識(shí)，專業(yè)銷售人員首先是個(gè)商人才更值得信賴。
　　
　　招聘注意事項(xiàng)
　　
　　如果沒(méi)有合適的內(nèi)部人員，招聘往往是最直接的方式。選擇合適這份工作人選的過(guò)程包括三方面——合格、適合、面試。
　　
　　合格——確定能否承擔(dān)這項(xiàng)工作。你必須要考慮過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、技巧和知識(shí)，以前的培訓(xùn)和教育水平。客觀而言，經(jīng)過(guò)深思熟慮后，對(duì)于列表上的資格要求必須嚴(yán)格執(zhí)行，并將候選人與這些標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比對(duì)，在達(dá)標(biāo)的地方獲得分?jǐn)?shù)。仔細(xì)審閱候選者的簡(jiǎn)歷，但不只是接受沒(méi)有明確解剖信息的材料，利用客觀的方法來(lái)進(jìn)行評(píng)估更可取（不只是接受簡(jiǎn)歷）。
　　
　　適合——是否愿意勝任這項(xiàng)工作。完成這一項(xiàng)的最好方式是利用行為驗(yàn)證評(píng)價(jià)體系來(lái)預(yù)測(cè)個(gè)人行為，評(píng)估時(shí)應(yīng)給予候選人一個(gè)工作環(huán)境并考慮到他們的個(gè)人利益。體系被建立后，如果人們喜歡這項(xiàng)被要求的任務(wù)、對(duì)工作有興趣，或工作環(huán)境匹配他們的個(gè)人愛(ài)好，他們將更加高效的完成任務(wù)。評(píng)估工作還需對(duì)性格和個(gè)人行為能力的展示進(jìn)行評(píng)價(jià)，這些特性與工作所需的特質(zhì)緊密相連。當(dāng)你不能對(duì)候選人是否適合職位要求作出排序時(shí)，它便極其重要。
　　
　　面試——選擇過(guò)程中第三個(gè)組成部分是最需要互動(dòng)、大量技能和提前準(zhǔn)備的。隨著適應(yīng)性信息的收集完成，面試官必須仔細(xì)計(jì)劃這次面試并確定誰(shuí)能夠參與進(jìn)來(lái)；小組面試是最有效的。每名參與者必須知道工作要求，回顧有效信息。對(duì)評(píng)估摘要精雕細(xì)琢，深入挖掘簡(jiǎn)歷，并準(zhǔn)備向他們提出各種不同的問(wèn)題。提供給候選人的問(wèn)題應(yīng)該具有無(wú)限多的答案，而面試官對(duì)每次的回答像洋蔥般層層剝開。在對(duì)一個(gè)銷售的采訪中，角色扮演是對(duì)一個(gè)候選人銷售技巧判定極有效的技巧。它非常簡(jiǎn)單，在短短幾分鐘內(nèi)，就可展示出候選人天生的銷售能力。
　　
　　挑選合適人員的過(guò)程是構(gòu)建成功銷售團(tuán)隊(duì)最關(guān)鍵的部分。選擇適合團(tuán)隊(duì)的最有天賦的人才，能夠使你盡快達(dá)到公司的目標(biāo)。也許是時(shí)候?yàn)榱四愕某晒Χ匦略u(píng)估和設(shè)計(jì)你目前的招聘流程了。
　　
　　

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